乡镇分销市场的平台争夺战

发布时间:2018-06-25 来源: 短文摘抄 点击:


  当国美苏宁、淘宝京东等大型零售商争夺一二三级市场的时候,中国广大四六级县镇市场因为消费、物流和支付环境等,商业流通仍处于较为传统的模式。
  众所周知,县镇市场有巨大的消费潜力,家电连锁也曾经在多年前有过下沉到县级市场的探索。但用传统模式进入县镇分销市场,会遇到了很多软环境落后的困扰,例如,人力资源的匮乏,县镇人情消费的局面难以打破。因此,县镇零售市场的主要份额仍旧掌握在当地零售商的手里。每个县城有两三家掌握主要份额的家电专业卖场,每个镇都有几家家电分销的夫妻店。这些店面依靠对于当地消费的深度了解和人脉资源,成为县镇市场的垄断者。
  在互联网技术快速渗透到所有行业的背景下,尤其是移动互联技术的广泛应用,使得渠道的供应链管理效率获得极大的提升。下沉县镇市场,用互联网新模式结合小型零售商来管理县镇市场,县镇市场的竞争就此展开。目前,国内家电分销管理平台主要包括五星万镇通、汇通达和苏宁易购云店。
  发挥专业优势苏宁易购云店进入复制阶段
  苏宁易购有着大城市的专业连锁和电商平台的运营经验,但是下沉到县镇市场,苏宁几次尝试都不是很成功,尤其是乡镇的直营店发展不顺利。而苏宁易购云店的基本做法是找到县镇一级市场的小型家电、3C零售商,用苏宁的IT、物流和门店管理系统,对其门店进行翻新改造成新型门店。
  据了解,目前很多加入苏宁零售云的门店,之前都是手机或者家电专卖店转型而来,也有一些品牌专卖店。可以说,苏宁零售云的主流做法,是将县镇一级的手机或家电专卖店改造成综合家电3C潮品卖场。改造后,手机类目的占比在35%左右。
  扬州地处苏北,早已成为各大分销平台最先攻占的阵地。记者考察了两家扬州县镇市场的加盟店。第一家就是位于扬州城郊的一家由手机店改造而成的苏宁易购云店。
  这家紧邻社区的手机店属于街边拐角的店面,面积不足百平米。走进店内,门口的收银台背后是苏宁易购醒目的LOGO,五个开放式的手机和数码产品柜台,围绕着手机专柜的是各种家电产品。烟灶热、冰箱、彩电、洗衣机、空调、生活小家电、环境小家电、个人护理等电器产品,每个品类的SKU数量多有9款,如彩电;少的也有一款,如扫地机器人。总体看,除了手机以外,家电产品的SKU总量在一百个之内。夏普、创维、海信、海尔、格力、美的、美菱、小天鹅、惠而浦、老板、A.O.史密斯、苏泊尔、九阳,几乎所有品类的产品都是主流品牌。一个推着孩子的年轻妈妈来到店里选购榨汁机。对于到底是购买小型的搅拌器,还是中高端的破壁料理机,这个妈妈显然没有主意。听了店员的介绍之后,经过导购员讲解,妈妈决定购买一个玻璃杯体的破壁料理机。
  据店员介绍,这家苏宁易购云店开业的时间只有3个月,店内共有7名店员,其中4名是导购员,2名前台收银,一名店长。因为导购员数量少,如果产品的SKU太多的话,并不利于销售和店面管理。消费者在选购的时候,店员先介绍店内展示的单品,然后拿出平板电脑,给消费者介绍在店面没有展示后台可以看到的同类产品。这些产品跟苏宁易购线上的产品有所差异。消费者下单之后,产品都是从苏宁易购的仓库直接配送安装。在产品的采购方面,苏宁会提供所有的产品和库存管理,这对于店面来说省了很多心,也降低了资金的风险。在运营方面,促销活动等均有店内自己组织,主要会针对周边小区的消费者发送促销广告等。
  云店类似于原来的苏宁社区店,开在消费者的家门口,满足了消费者购物便捷的需求。有供应商认为,与3C的大店相比,苏宁易购的乡镇云店在单品数量、品类丰富度和品牌形象以及店面管理等肯定都是有一定差距的。但是麻雀虽小五脏俱全,云店只是简化了很多,这也符合小型店的经营和管理需求。一些中老年消费者不愿意在网上购买家电产品,感觉在家门口的电器店里看到实物选购商品更加放心。与几年前苏宁直营的社区店相比,这些云店强化经营上由老板自己做主,后台管理上由苏宁易购来全盘负责。苏宁零售云通过跨品类商品叠加,让门店SKU达到五六百左右,其支撑体系是苏宁自己研发的、适合线下复杂销售场景的IT系统。从店面的展示、店面的人员管理以及形象等看,苏宁的云店因为起点高,整体水平也较高。
  苏宁易购云店项目的相关负责人介绍,一个零售云门店的投资额大约在30~50万不等,目前主要经营8~10个品类,后台可选的SKU数量在500~1000之间。目前云店的平均毛利是15%,未来可能达到17%。目前,零售云的模式已经进入到快速复制阶段。相信,苏宁云店很快会在县镇级市场迅速铺开,成为苏宁易购打通从线上、城市3C连锁卖场到县镇店的立体化网络。
  深入乡镇五星電器末端网络落子万镇通
  从苏宁易购云店出来,记者又赶往扬州杭集镇,走访了一个由美的旗舰店改造而成的五星万镇通加盟店。
  “万镇通”是五星电器2015年起打造的乡镇店分销平台。其模式也是以乡镇市场为目标,以五星电器成熟的供应链、物流、信息、服务和资金平台,整合农村的乡镇电器零售网点。五星电器的“万镇通”由乡镇老板投入店面和员工,结合了个体商户灵活、亲近的地缘优势。五星电器提供统一的商品、支付系统、物流配送、售后服务等,整合乡镇家电零售网点,搭建平台与乡镇店主合伙经营,为广大乡镇电器零售网点在互联网时代低风险转型。
  杭集镇是扬州市东郊的一个镇,有着“世界牙刷之都”与“中国酒店日用品之都”的美誉。在杭集镇,大大小小的电器店有近十家,其中最大的家电卖场是汇银家电。美的的专卖店就有两家。这足以证明美的在渠道网络的强大渗透力。去年下半年,镇上一家美的旗舰店转型成了五星万镇通的加盟店。

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